江诗丹顿全球零售总监Dominique Bernaz专访

文: 刘兴力
 
2005年,我刚刚出任《时尚时间》主编,听说安帝古伦拍卖行要在北京展示他们即将拍卖的意大利收藏家收藏的某件藏品,在寻找合作伙伴,我马上把我们希望合作意愿传递过去。很快,对方也做出迅速积极的反应。于是,我们在北京华侨村的一家餐厅见面,畅聊了一个晚上。当时安帝古伦的主管,正是现在江诗丹顿的全球零售总监Dominique Bernaz先生。他也是江诗丹顿CEO 陶睿思先生的好友,后来应邀出任现职,同时负责江诗丹顿的阁楼工匠(Atelier Cabinotier)特别定制工坊的业务。他的职业履历让我非常着迷。于是,在江诗丹顿的安排下,我在位于日内瓦的江诗丹顿总部采访了Dominique。

江诗丹顿全球零售总监Dominique Bernaz专访
                                    江诗丹顿全球零售总监Dominique Bernaz
 

Q:江诗丹顿的阁楼工匠特别定制业务进展如何?
Dominique:不错。今年9月在香港(的“钟表与奇迹”高级钟表展上)我们会首次全面展示一下我们能为客户做些什么。我刚刚上任时,陶睿思先生就跟我说,你还要负责阁楼工匠特别定制。我问他,卖什么?他回答,不知道。我于是给以前拍卖行的老客户打电话,客户说:“定制?好啊,我一直有个梦想,要定制一款世界上前所未有的最复杂的表。”这个订单我马上就接下来了。经过反复讨论,我们确定了这枚表所集合的各种复杂功能,于2007年签约,而交货时间要至2014年。这枚表的复杂程度是世上绝无仅有的。
 
Q:你们开展阁楼工匠特别定制工坊的目的是什么?
Dominique: 就是让品牌回归本源。如果你回顾18世纪或者19世纪初的钟表业,你会发现,当时的钟表匠在制作表时不考虑那么多利润的,他们只想做好表,做漂亮的表。那时的表全都是定制的。
 
Q:这种做法在当前我还真没有听说过。
Dominique:常见的所谓定制无非是特制的外观,装饰表盘,或者刻上一些特定图案。但是我们可以为客户定制独一无二的机芯!
 
Q:定制机芯可不那么容易吧?这么富有挑战性的决策,会不会是你们的CEO 陶睿思先生的个性决定的?
Dominique:或许吧,但是这也是江诗丹顿这个品牌的个性。一方面尊重历史;一方面对未来有清晰的视野。陶睿思先生总说,我们卖的不是产品,是服务,是不懈地参与以及承诺。对我来说,最大的挑战倒不是客户的要求有多么苛刻,因为我多少了解钟表行业,所以客户的要求我们总能够满足。但是,难的是,要让他坚持他的梦想。你想想,一个订单要好几年才能完成,这段时间,我们要持续让客户保持他的期待和热情。这可比销售本身要困难多。
 
Q:你的简历里有个说法,叫做“真诚的销售模式”,为什么这个说法这么重要?
Dominique: 我是江诗丹顿的零售总监,同时也负责阁楼工匠特别定制业务。别的品牌可能会请专业培训机构对零售人员进行培训,而在我们这里,培训是我指导的。我对员工最常说的一句话是,“你永远不能跟客户说谎,信任是最可贵的”。
 
Q:这是不是跟你当年从事钻石交易的经历有关?或者说这是奢侈品行业的要义?
Dominique: 这与销售什么东西没关系。我喜欢销售,我喜欢腕表,但是无论销售任何东西,我的信条就是,要跟客户建立完全的信任。
 
Q:很多品牌都在表上施用各种艺术手段,你怎么看?
Dominique: 这恐怕是希望这些古老的手工艺能够(至少在腕表上)传承下去吧。但是别看都是手工艺,他们之间区别也蛮大的。就拿珐琅来说吧,用珐琅装饰表盘,其品质也分好几个层级。有的虽然叫珐琅彩绘,但是也许就是在珐琅盘上用其他的原料画上图案而已。这个对消费者不公平。真正的珐琅彩绘,所有的颜色都必须经过烧制,因而这个过程一下子就复杂许多倍。另外,艺术,还要与工艺结合。比如我们阁楼工匠特别定制的作品Vladimir,就结合了江诗丹顿自己的艺术大师工坊(Métiers d'Art)的成果和超卓复杂功能。
 
Q:那么阁楼工匠特别定制的主要趋势是什么呢?客户在定制时更倾向艺术装饰?还是复杂功能,或者是大胆的创意?
Dominique: 我们的定制一般分三个层面:1、特制表盘;2、应用现有的机芯,定制崭新的表壳(包括表盘和链带);3、各种可能性(机芯也是全新研发的)。从业务的数量上看,第一种和第三种各占15%,第二种业务占70%。但是从金额上看,那第三种绝对是最大的。
 
Q:现代腕表采用序列化生产方式,而阁楼工匠特别定制业务似乎回到了钟表最辉煌的年代,即怀表时代 。难道说客户会更喜欢怀表?
Dominique: 跟怀表没有直接关系。这主要涉及的是奢侈品消费的问题。如果我们回顾一下,看看这些奢侈品牌,他们在20世纪初是什么?是不是专门制作某项产品的作坊?
 
人们对消费奢侈品的观念有个进化的过程。在1980-2000年左右,人们需要品牌,希望被别人辨识。而现在呢,他们要的是某些极其特殊的东西,他们不希望自己的东西跟别人一样。腕表也好,怀表也好,关键是要跟别人不一样。而这些消费行为,其实跟早期的奢侈品牌的服务模式是一样的。这也是今后的趋势,今后品牌需要用服务去征服客户。你去多数顶级品牌,你能买得到什么?就是柜台里面的产品,别的,没有。
 
Q:如何比较百达翡丽?
Dominique:我们两个品牌的生产规模并不同,有时候并不能直接对比。比如,法拉利跟布加迪,他们的理念不同。法拉利的确是好车,富有激情,传奇,性能等等。但是布加迪的服务模式是什么呢,顾客可以提出自己的要求,布加迪的工程师甚至可以给你量身定做。这里面有个东西,叫做购买的乐趣。而这种乐趣可以延续很长久。
 
Q:江诗丹顿官网上有你们阁楼工匠特别定制的两个作品,Philosophia和Vladimir。其中后者算不算是江诗丹顿定制过的最复杂的手表?你接到的订单里有没有更复杂的要求?
Dominique:Vladimir并不是我们最复杂的作品。但是它却把我们品牌的两个最强内容结合在一起,那就是我们的复杂功能和艺术大师工坊(Métiers d'Art)的传统制表工艺,而且还是在一只腕表上。更复杂的订单我们也有,但是按照行业规矩我不能说出来。

江诗丹顿全球零售总监Dominique Bernaz专访

江诗丹顿全球零售总监Dominique Bernaz专访
                                       阁楼工匠特别定制作品: Philosophia
 

江诗丹顿全球零售总监Dominique Bernaz专访

江诗丹顿全球零售总监Dominique Bernaz专访
                                             阁楼工匠特别定制作品: Vladimir
 

Q:你如何定义“伟大的日内瓦阁楼工匠工艺传统”(说明一下:“The great grand genevan tradition of the cabinotiers workshops”,这个词汇出自PIERRE-YVES DONZE所著的《瑞士钟表工业史》éHISTORY OF THE SWISS WATCH INDUSTRYû的英文版)?还有其他品牌在做这样的事业吗?
Dominique: 1、私密性;2、创意;3、高质量的修饰(最高等级的打磨装饰?);4、服务;5、定制;6、文化。
 
我给你举个例子: 你知道什么是中华历吗? 它结合了太阳历和月亮历,这两个历有一个共同的交会期,这就是,它们每19年重合一次。如果客人需要订一只中华历,我会告诉他,我们当然可以做,但是你必须在某些时间对表进行手动调整。这个例子说明什么? 说明日内瓦传统阁楼工匠必须有足够的文化背景。一个好的日内瓦制表师,经常需要修复伟大的作品,他不但知道什么地方出问题了,而且还知道为什么。以前,日内瓦的制表师们都对天文、工程和数学等方面的知识具有一定程度上的了解。
 
Q:这多难啊!
Dominique: 没错。即使是现在,也不可能要求所有的制表师上知天文下知地理。但是,始终保持进取心就是很好的习惯。当你发现一个不解的现象,回到家里,抽出一点时间,在电脑里查一下,很多问题就有了答案。对我来说,这绝对是个乐趣。
 
Re: 江诗丹顿全球零售总监Dominique Bernaz专访
10/21/2013 - 16:40
阅读关键词:日内瓦阁楼工匠,定制,Metiers D'art, 珐琅表盘。
Re: 江诗丹顿全球零售总监Dominique Bernaz专访
10/22/2013 - 13:20
比较江诗丹顿和百达翡丽那段,好精彩!yes当硬性的比较条件相差不多时,很多时候购买的乐趣就成为消费行为产生的唯一因素。
Re: 江诗丹顿全球零售总监Dominique Bernaz专访
10/22/2013 - 13:23
heart好喜欢江诗丹顿~
Re: 江诗丹顿全球零售总监Dominique Bernaz专访
10/22/2013 - 13:40
很精彩的访问内容~江诗丹顿的底蕴让人非常欣赏~
很好的采访,谢谢Henri与大家分享! (nt)
10/22/2013 - 18:18
v&c
Re: 江诗丹顿全球零售总监Dominique Bernaz专访
10/23/2013 - 11:28
对定制的描述很细致,一下就明了了
不错!更仔细了解vc!抢个6楼!
10/24/2013 - 09:44
smiley